Conversion Rate Optimierung für Onlineshops

Was ist Conversion Rate Optimierung? Was versteht man unter einer „Conversion“?

Jeder, der mit einer eigenen Webseite online gehen möchte, sollte zunächst ein klares Ziel definieren, was er mit einer Onlinepräsenz erreichen möchte.

Meistens sind diese Ziele betriebswirtschaftlicher Natur. Denn letztendlich geht es so gut wie immer darum, Umsatz und Gewinn des Unternehmens zu steigern.

Dabei muss ein Interessent nicht zwangsläufig direkt ein Produkt aus Ihrem Shop kaufen. Von einer Conversion spricht man auch, wenn er sich freiwillig auf Ihrer Webseite registriert oder Ihren Newsletter abonniert. So führt er zwar nicht direkt eine für Sie umsatzfördernde Handlung aus, bekundet aber durch die freiwillige Übergabe seiner Kontaktdaten immerhin ein grundsätzliches Interesse an Ihrem Angebot. Im späteren Verlauf kann er so durchaus in einen zahlenden Kunden konvertiert werden.

Folgende Conversion Ziele sind daher denkbar:

• Registrierung auf Ihrer Webseite
• Abonnement Ihres Newsletters
• Anforderung eines Angebots
• Kauf eines Produktes in Ihrem Shop
• Download eines E-Books oder ähnlichen Dateien, die Sie auf Ihrer Webseite zur Verfügung stellen
• Interaktion mit Ihrem Unternehmen auf Social Media Plattformen
• Kontaktanfrage über das Website-Formular oder auch telefonisch
• Bewertung Ihres Unternehmens oder eines Produktes
• Klick auf einen Werbebanner

Das Ziel der Conversion Rate Optimierung

Viele Webseitenbesucher verlassen eine Seite aber wieder, ohne ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Dafür kann es diverse Gründe geben. Vielleicht haben sie einfach nicht das gefunden, wonach sie gesucht haben. Vielleicht gab es aber auch technische Probleme oder sonstige Stolpersteine, die zu einem Abbruch geführt haben.

Bei der Conversion Rate Optimierung geht es darum, solche Schwachstellen auf einer Webseite bzw. in einem Onlineshop ausfindig zu machen und zu verbessern. So werden mehr Besucher in Leads und Kunden konvertiert, was letztendlich in einem größeren Umsatz mündet.

Die Vorteile der Conversion Rate Optimierung liegen damit auf der Hand:

• Mehr Besucher werden zu Neukunden
• Erhöhung der Verkäufe und des Umsatzes
• Mehr Kontaktanfragen
• Mehr Newsletter Abonnenten

Welche Rolle spielt Conversion Rate Optimierung hinsichtlich SEO?

Viele Unternehmer investieren Unsummen in die Suchmaschinenoptimierung ihrer Webseite. Die Enttäuschung ist groß, wenn zwar der Traffic zunimmt, das erhoffte Umsatzziel jedoch ausbleibt.

Denn mehr Traffic durch SEO bedeutet nun einmal nicht zwangsläufig, dass Kunden in Ihrem Shop tatsächlich etwas kaufen oder Kontakt zu Ihnen aufnehmen. Sie können noch so viel Traffic über Google generieren: Wenn Nutzer sich in Ihrem Onlineshop nicht zurecht finden oder technische Probleme das Shoppen erschweren, werden die Umsätze durch die immer wiederkehrenden Probleme auch zukünftig ausbleiben.

Auch Google bekommt mit, wenn Nutzer vermehrt Ihre Seite aufrufen und nach wenigen Sekunden wieder verlassen. Der Suchmaschinenriese schlussfolgert daraus, dass Ihre Webseite nicht relevant ist, was zu einem Abstieg in den Rankings führt.

Wer also SEO zur Neukundengewinnung einsetzt, sollte sich auch zum Thema Conversion Rate Optimierung Gedanken machen. Denn beide Maßnahmen sollten stets Hand in Hand gehen.

Gründe für ausbleibende Conversions

Die Gründe für eine schlechte Conversion Rate sind vielfältig. In einem Onlineshop identifizieren wir meistens folgende Schwachpunkte:

• Schlecht strukturierter Onlineshop
• Unklare Navigation
• Technische Probleme
• Zu lange Ladezeiten
• Fehlende Vertrauenssignale
• Schlechte Usability / User Experience
• Umständliche Navigation auf mobilen Endgeräten
• Komplizierter Bestellvorgang
• Zu wenige Zahloptionen
• Schlechte Inhalte
• Abschreckendes Design

Conversion Rate Optimierung für Ihren Onlineshop Schritt für Schritt

Jedes Unternehmen und insbesondere auch Shopbetreiber wünschen sich eine gut besuchte Website. Doch ein hoher Traffic allein ist noch kein aussagekräftiges Indiz für den Erfolg einer Website oder eines Online Shops. Die Herausforderung ist es, Website-Besucher vom eigenen Angebot zu überzeugen und so Neukunden zu generieren. Die Conversion Rate gibt Aufschluss darüber, wie gut das auf der eigenen Website funktioniert. In diesem umfangreichen Artikel möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie mit leicht umsetzbaren Maßnahmen die Conversion Ihres Online Shops verbessern und nachhaltig Ihre Conversion Rate erhöhen.

Bieten Sie kostenlosen Versand an, wenn Sie Ihre Conversion Rate steigern wollen

Hohe Versandkosten sind echte Conversion Killer.

57% der Verbraucher erwarten sogar eine kostenlose Versandoption im Checkout.

Gerade neue Onlineshops scheuen sich aus Kostengründen oftmals davor, kostenlosen Versand anzubieten. Da jedoch viele andere Onlineshops erkannt haben, dass kostenloser Versand ein wichtiger Bestandteil der Conversion Rate Optimierung ist, werden sich Verbraucher im Zweifel stets für denjenigen Shop entscheiden, bei dem sie Versandkosten sparen.

Empfehlenswert ist es, kostenlosen Versand ab einem bestimmten Mindestbestellwert anzubieten. Damit können Sie nicht nur Ihre Conversion Rate erhöhen, sondern profitieren meist davon, dass Kunden ein weiteres Produkt in den Warenkorb legen. So geben 73% der Onlineshopper an, schon einmal mehr als geplant eingekauft zu haben, um einen Mindestbestellwert für einen kostenlosen Versand zu erreichen.

Wenn Sie beispielsweise kostenlosen Versand ab einem Mindestbestellwert von 30 € anbieten und der Gesamtwert des Warenkorbs des Kunden bei 27 € liegt, so wird dieser sich höchstwahrscheinlich für ein weiteres Produkt aus Ihrem Shop entscheiden um den Mindestbestellwert von 30 € zu erreichen.

Wer seine Conversion Rate erhöhen möchte, sollte niedrige Versandzeiten einhalten

Hohe Versandzeiten sind absolute No-Gos. Die meisten von uns sind es durch große Anbieter wie Amazon gewohnt, auf ein online bestelltes Produkt nicht länger als 3 Werktage zu warten – maximal. Ich kenne es von mir selbst – wenn ich ein bestimmtes Produkt so bald wie möglich haben möchte, entscheide ich mich stets für Amazon, weil ich weiß, dass ich das Produkt 1-2 Werktage später erhalte. Selbst dann, wenn das Produkt bei Amazon 1-2€ mehr kostet als bei einem anderen Anbieter, bei welchem ich dafür länger auf die Lieferung warten müsste. Wenn Sie Ihre Conversion Rate steigern wollen, sollten Sie die Versandzeit so niedrig wie möglich halten.

Bieten Sie Ihren Besuchern eine Vielfalt an Zahlungsmöglichkeiten

Shopbetreiber unterschätzen die hohe Anzahl an Kaufabbrüchen, die dadurch entstehen, dass ein potentieller Kunde schlichtweg seine gewünschte Zahlweise in einem Shop nicht vorfindet. Fehlende Zahlungsmöglichkeiten sind tatsächlich einer der häufigsten Gründe für einen Kaufabbruch. Bieten Sie deswegen Ihren Nutzern eine Vielfalt an Zahlungsmöglichkeiten – die beliebtesten Zahlarten sind dabei:

• Kreditkarte
• PayPal
• Kauf auf Rechnung
• Sofortüberweisung

Auch Vorkasse und die Möglichkeit einer Ratenzahlung (bspw. über Klarna) bei teuren Produkten sind für viele Kunden kaufentscheidend.

Es empfiehlt sich zudem, die in Ihrem Shop angebotenen Zahloptionen gut sichtbar auf Ihrer Webseite in Form von Icons der jeweiligen Zahldienstleister darzustellen.

Tipp: Kauf auf Rechnung

Vor allem neue Shops empfinden es als riskant, den Kauf auf Rechnung anzubieten, da sie befürchten, dass der Kunde die Rechnung nicht bezahlt und man als Verkäufer auf den Kosten sitzen bleibt. Hingegen fühlen sich Kunden jedoch gerade in neuen Shops sicherer, wenn sie die Möglichkeit haben, erst das Produkt zu erhalten und es dann zu bezahlen. Neue Shops sollten demnach in jedem Fall das Risiko eingehen und bereits von Anfang den Kauf auf Rechnung ermöglichen. Dies kann sich nämlich sehr förderlich auf die Conversion des Online Shops auswirken.

Auch eine nutzerfreundliche Suchfunktion kann die Conversion Rate erhöhen

Viele Nutzer empfinden es als ärgerlich, wenn sie ein bestimmtes Produkt nicht auf Anhieb finden und verlassen frustriert die Website, um sich bei der Konkurrenz umzusehen. Sorgen Sie deswegen für eine nutzerfreundliche Suchfunktion in Ihrem Online Shop, die es Kunden auch ermöglicht, nach bestimmten Kriterien zu filtern. Suchfunktionen in Onlineshops werden häufig dankend angenommen und von vielen genutzt – mich eingeschlossen. Testen Sie deshalb die Suchfunktion Ihres Onlineshops ausgiebig und bitten Sie auch Freunde und Bekannte zu beurteilen, ob sie die Suchfunktion als hilfreich empfinden um bestimmte Produkte schneller zu finden. Eine gut funktionierende Suchfunktion ist eines der wichtigsten Elemente, wenn Sie Ihre Conversion Rate steigern wollen.

Bieten Sie Ihren Besuchern die Option, den Kauf mit einem Gastkonto abzuschließen

Der bekannte Modeshop „ASOS“ konnte seine Conversion Rate um ein Vielfaches steigern, einfach, indem Nutzer die Möglichkeit bekamen, den Kauf mit einem Gastkonto abzuschließen. Tatsächlich kommt es häufig zum Kaufabbruch, wenn Nutzer sich zunächst registrieren müssen, um einen Kauf abzuschließen. Sie haben schlichtweg keine Lust dazu und verlassen den Shop wieder.

Viele Shops bedienen sich jedoch eines simplen Tricks, um Kunden dennoch dazu zu bewegen, sich freiwillig ein Konto zu erstellen: die Möglichkeit der Sendungsverfolgung. Die meisten Nutzer registrieren sich nach einem Kaufabschluss freiwillig, wenn sie dafür die Sendungsverfolgung ihrer gekauften Ware einsehen können.

Ansprechende Produkttexte und Produktbilder können die Conversion Ihres Online Shops verbessern

Ein guter Produkttext ist bares Geld wert und kann maßgeblich die Conversion Rate steigern – gut optimierte Produktbeschreibungen können die Conversion Rate und sogleich auch den Umsatz sogar um ganze 100% steigern!

In einem Ladenlokal ist es üblicherweise der Verkäufer, der Fragen der Kunden beantwortet und ihnen die Vorteile eines Produktes näher bringt. In einem Onlineshop übernimmt zumeist der Produkttext diese Funktion und trägt somit entscheidend zum Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts bei. Als Shopbetreiber sollten Sie Ihren Produkttexten also besonders viel Aufmerksamkeit widmen, wenn Sie Ihre Conversion Rate erhöhen möchten.

Sorgen Sie für ein nutzerfreundliches Design und klare Strukturen

Internetnutzer entscheiden innerhalb von wenigen Sekunden, ob es sich für sie lohnt, auf einer Website oder einem Onlineshop zu bleiben oder ob sie doch lieber einen Blick auf das Angebot der Mitbewerber werfen. Das Design einer Seite weckt Emotionen und beeinflusst Entscheidungen. Werden das Design und die sich daraus ergebende Nutzerfreundlichkeit nicht den Ansprüchen und Erwartungen des Besuchers gerecht, dann wird er auch nicht einkaufen. Ein zeitgemäßes und übersichtliches Design mit konsistenter Farbgebung sind ein Must-Have für jeden Onlineshop, der seine Conversion Rate verbessern möchte.

Senken Sie mit einfachen und schnellen Kaufprozessen hohe Kaufabbruchraten

Jeder zusätzliche Klick bis zur Fertigstellung des Kaufprozesses erhöht die Abbruchrate. Wenn Sie Ihre Conversion Rate steigern wollen, sollten Sie also die Schritte reduzieren, die ein Käufer durchgehen muss, bevor es zum endgültigen Kauf Ihres Produktes kommt. Beispielsweise können Sie entscheiden, ob Nutzer ein Produkt über einen Warenkorb oder eine Sofortkauf-Funktionalität erwerben können.

Auch während des gesamten Bestellvorgangs sollten Sie die benötigten Klicks zum endgültigen Kaufabschluss so gut wie möglich reduzieren, um die Conversion Ihres Onlineshops zu verbessern.

Fragen Sie bei der Registrierung keine unnötigen Daten ab, wenn Sie Ihre Conversion Rate verbessern wollen

Bei der Weitergabe persönlicher Daten sind Nutzer heutzutage besonders sensibel. Je mehr sie von sich preisgeben müssen, desto eher entscheiden sie sich für einen Kaufabbruch. Fragen Sie also nur die Daten ab, die für den Kauf Ihrer Produkte wirklich benötigt werden. Fragen Sie sich beispielsweise ob Sie wirklich die Telefonnummer Ihrer Kunden brauchen, oder ob sie diese auch später noch erfragen können. Alternativ können Sie Ihre Nutzer selbst entscheiden lassen, welche Daten sie preisgeben möchten, beispielsweise indem Sie Felder mit eher unwichtigen Daten optional lassen.

Moderne E-Commerce Seiten sind sicher, schnell & zuverlässig

Stellen Sie sich vor, Sie stehen in einem Ladengeschäft an der Kasse und flüstern der Verkäuferin all Ihre sensiblen Daten wie Bankdaten, PIN, Adresse usw. zu und daneben steht einer, der mit gespitzten Ohren zuhört. Das wäre eher nicht so toll, oder?

Verfügt Ihr Onlineshop über keine SSL-Verschlüsselung, dann gehen Ihre Kunden aber genau dieses Risiko ein. Denn wenn ein Mensch eine Website besucht, kommuniziert sein Computer mit dem Webserver, auf dem die Website liegt. Der Computer schickt eine Anfrage, der Server eine Antwort. Sämtliche Daten, die dabei hin und her geschickt werden, sind dabei üblicherweise nicht geschützt, sodass jemand, der sich dazwischen stellt, alles mitlesen kann. Und gerade in Onlineshops werden eine Menge persönliche Daten, darunter auch sensible Zahlungsdaten, übertragen, die niemanden etwas angehen.

Erst eine SSL-Verschlüsselung sorgt dafür, dass die Kommunikation zwischen Computer und Server verschlüsselt erfolgt. Deswegen sollte es für jeden Shopbetreiber selbstverständlich sein in seinem Onlineshop SSL zu nutzen. Sie erkennen SSL daran, dass im Browser vor Ihrer Webadresse ein „https“ steht.

Der Weg zum eigenen SSL-Zertifikat führt dabei immer über Ihren Webhoster, da nur dieser das Zertifikat auf Ihrem Server installieren kann.

Entfernen Sie unnötige Elemente um die Conversion Ihres Online Shops zu steigern

Besucher möchten zeitnah und ohne Umwege zu dem gewünschten Produkt oder der gewünschten Dienstleistung gelangen. Überfordern Sie Ihre Besucher deswegen nicht mit zu viel ablenkenden Elementen, überflüssigen Informationen oder einer unklar definierten Struktur. Führen Sie stattdessen Ihre Besucher gezielt an der Hand durch das Angebot und bieten Sie eine klar definierte Struktur, getreu dem Motto „weniger ist mehr“. Gestalten Sie Ihre Website so, dass ein Besucher alle für ihn relevanten Informationen schnell finden und erfassen kann. Sonst ist Ihr Besucher nicht geduldig, sondern schnell weg.

Das eigene Angebot für den Nutzer so übersichtlich und nutzerfreundlich wie möglich zu gestalten ist eine der goldenen Regeln, wenn Sie Ihre Conversion Rate verbessern möchten.

Setzen Sie Call-to-actions geschickt ein um die Conversion Rate zu erhöhen

Call-to-actions sind Schaltflächen (Buttons), welche Nutzer gezielt zu einer Handlung anregen sollen. Die Macht hinter Call-to-actions ist inzwischen weitläufig bekannt, weswegen uns vor allem auf modernen Webseiten immer wieder Buttons mit konkreten Handlungsaufforderungen begegnen. Ein Button mit der Aufschrift „Jetzt Kontakt aufnehmen“ bringt nachweislich mehr Conversions, als ein Button, auf welchem einfach nur „Kontakt“ steht. Unbewusst reagieren Internetnutzer auf eine dezente Aufforderung eher, was sich schlussendlich auch in einer höheren Conversion Rate zeigt. Call-to-actions bieten Nutzern einen roten Faden, an welchem sie sich orientieren können. Call-to-actions sind eine enorm kostengünstige Möglichkeit, Seitenbesucher an der Hand zu nehmen und gezielt durch das eigene Angebot zu führen.

Dabei spielt nicht nur die Aufschrift des Buttons eine entscheidende Rolle, sondern auch die Größe, Farbe und die Position auf der Website. Bereits eine kleine Änderung der Größe oder der Farbe können große Auswirkungen auf die gesamte Conversion Rate haben. Ein Call-to-action sollte einem Nutzer sofort ins Auge fallen, gleichzeitig aber auch nicht zu aufdringlich wirken.

In einem Onlineshop sollte insbesondere dem „Jetzt kaufen“-Button erhöhte Aufmerksamkeit geschenkt werden. Dieser sollte auf den ersten Blick zu sehen und farblich konträr zu allen anderen Elementen gestaltet sein, weil durch den Kontrast Kunden schneller zum Ziel gelenkt werden. Hierbei darf durchaus der „Kaufen“-Button grün sein, wenn der Rest der Unternehmensfarben beispielsweise gelb-rot ist. Hier auf der Corporate Identity zu bestehen, kostet Unternehmen in diesem Fall nicht selten Umsatz.

Mit kontrastreichen und dezent auffallenden Call-to-actions können Sie nachweislich Ihre Conversion Rate steigern, weswegen Sie diesen Punkt unbedingt bei Ihrer Shopoptimierung beherzigen sollten.

Conversion Rate erhöhen durch schnelle Ladezeiten

Lange Ladezeiten sind ein echter Conversion-Killer und einer der häufigsten Gründe, warum Besucher eine Website vorzeitig verlassen und nie wieder kommen. Oft unterschätzen Shopbetreiber, wie viel Umsatz aufgrund zu langer Ladezeiten liegen bleibt. Maximal zwei Sekunden darf es dauern, bis eine Website vollständig geladen ist. Wenn Sie Ihre Conversion Rate erhöhen wollen, sollten Sie also alle erforderlichen Maßnahmen treffen, um die Seitenladezeit zu reduzieren. Da immer mehr Nutzer auch über mobile Endgeräte in Onlineshops stöbern, sollten Sie insbesondere auch die Ladezeit auf mobilen Endgeräten optimieren.

Bieten Sie Gutscheine an

Gutscheine sind eine wunderbare Möglichkeit, Kunden anzulocken und zum Kauf der eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu bewegen. Willkommensgutscheine eignen sich beispielsweise super, um das eigene Angebot für Neukunden attraktiver zu gestalten und den vielleicht „letzten Ruck“ für einen Kaufabschluss zu geben. Ein weiterer beliebter Trick ist es, mittels eines Pop-Up Fensters dann einen Gutscheincode einzublenden, wenn der Nutzer die Seite ohne einen getätigten Kauf verlassen möchte. Diese Methode führt oftmals nachweislich zu einer höheren Conversion Rate und gibt nicht selten den letzten entscheidenden Kaufimpuls.

Sie können außerdem Ihre Conversion Rate erhöhen, indem Sie Kunden oder Interessenten beispielsweise per Newsletter regelmäßig auf aktuelle Angebote oder besondere Aktionen hinweisen. Hin und wieder mal einen Gutscheincode per Newsletter zu versenden ruft Ihren Shop immer wieder in das Gedächtnis potentieller Kunden und ist das ideale Mittel, um diese zu wiederkehrenden Kunden zu machen.

Kontaktmöglichkeit über jede Seite

Nutzer erwarten, dass sie bereits auf der Startseite alle Kontaktdaten des Händlers bzw. Websitebetreibers vorfinden. Das sorgt für Sicherheit und Vertrauen. Machen Sie Ihre Kontaktdaten für Besucher leicht zugänglich und sorgen Sie am besten dafür, dass diese über jede Seite leicht (mit nur einem Klick) zu erreichen sind.

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